Prospect vs Lead vs Oportunidade. Cada termo reflete uma fase específica no processo de venda, representando diferentes níveis de envolvimento e intenção por parte do público-alvo. Vamos explorar sucintamente as características de cada conceito para compreender como se inserem no ciclo de conversão de leads em clientes.
Em resumo, primeiro os Leads, que depois passam a Prospects e, por último, são oportunidades, que, normalmente, se transformam em consumidores:
O que é um Lead?
Considera-se um nome de uma pessoa ou de uma empresa que poderá estar presente numa lista ou base de dados, já participou em algum webinar ou workshop da sua empresa, entre outras possibilidades, em que a comunicação só foi feita a partir da empresa.
O que é um Prospect?
Um Lead passa a Prospect quando se apercebe de uma necessidade ou de um problema, que a sua empresa pode satisfazer e acrescentar valor. No entanto, também é possível classificá-los como contactos que se enquadram no perfil de cliente da empresa, mesmo que não manifestem interesse. Neste caso, a empresa os considerará como Prospects antes de serem Leads.
O que é uma Oportunidade?
Quando chegamos à Oportunidade, significa que o nosso Prospect concordou que há algo que ele quer mudar e considerou a sua empresa como um potencial parceiro para o ajudar nessa mudança. Nesta fase, já terá mantido contacto com ele.
Uma oportunidade não se vende por si só! Continua a ser necessário um trigger que transforme estas Oportunidades em Consumidores. “The opportunity is a deal that you have the possibility to close!”
Depois deste ciclo, o objetivo é manter os consumidores, para que voltem e sejam referências para potenciais clientes.
A distinção entre Prospect vs Lead vsOportunidade desempenha um papel fundamental nas estratégias de vendas e marketing. Compreender a posição de um contacto ao longo deste espectro possibilita às empresas personalizar abordagens, direcionar esforços de forma mais eficaz e, por fim, aumentar as probabilidades de conversão.
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