Funil de Vendas

A grande maioria das empresas não tem um funil de vendas estruturado, planeado e identificado, o que as faz perder oportunidades de negócio todos os dias. Construir um funil de vendas é importante e tem como objetivo regular processos para manter o ciclo de vendas a correr de forma fluída e eficaz, optimizando as vendas para que a empresa tenha resultados mais consistentes e positivos.

Aumentar a eficiência do funil de vendas está entre as principais prioridades nas vendas pois um bom funil de vendas pode proporcionar aos vendedores informações sobre o processo de pensamento, desafios e decisões de potenciais clientes.

O que é um funil de vendas?

É um modelo estratégico que nos mostra a jornada do cliente desde o primeiro contacto com a empresa ou produto/serviço até à concretização da venda. É formado por um conjunto de etapas e estratégias cujo objetivo é dar suporte à jornada de compras do cliente de uma determinada empresa.

É uma representação do caminho que o cliente faz até chegar à compra.

Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução, produto ou serviço vendido por uma empresa, até ao momento de fechar negócio.

Como funciona um funil de vendas?

A jornada do cliente não é um processo homogéneo pois varia de cliente para cliente, mas ocorre por etapas. O cliente, até ao momento da compra, passa por vários momentos que nos revelam o quão próximo está de comprar um determinado produto. A jornada do cliente tem vindo a tomar diversas formas nos últimos tempos devido à internet e a outros fenómenos inerentes. Contudo, o cliente terá sempre a fase em que ouve falar do produto pela primeira vez, a pesquisa sobre o produto em questão, a compra e a recomendação/satisfação relativamente ao produto.

Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas. Todos estes passos devem ser considerados para que não só a venda seja efetuada, como a experiência do utilizador seja positiva.

Quais são as etapas do funil de vendas?

É dividido em 3 etapas muito simples: Topo, Meio e Fundo.

Topo do Funil – Descoberta e Aprendizagem

É a etapa da consciência. O momento em que o consumidor não procurava nenhum produto ou serviço porque desconhecia ou era indiferente à sua própria necessidade ou problema. Quando o consumidor tem o primeiro contacto, o consumidor compreende que existe essa necessidade e vai pesquisar sobre ela. É uma necessidade despertada pelo contacto com a empresa ou produto/serviço. O papel da empresa/marca, nesta etapa, será educá-lo e oferecer conteúdo que seja relevante e acrescente valor.

Meio do Funil – Reconhecimento do Problema e Procura de Solução

Este é o ponto que define a passagem da primeira para a segunda etapa onde existe o reconhecimento do problema. O consumidor já pesquisou bastante sobre o assunto e procura a solução. Neste momento está à procura de formas de satisfazer essa necessidade e o objetivo da empresa/marca nesta fase é apresentar dicas e técnicas que o possam ajudar na satisfação dessa mesma necessidade. Como o consumidor não sabe muito bem como ultrapassar esse problema, ele está a considerar várias soluções e uma possível compra.

Fundo do Funil – Processo de Decisão de Compra

Nesta etapa, já estamos a lidar com potenciais clientes e com intenção de compra. O cliente já entendeu que tem um problema que não conseguirá resolver sozinho e entendeu que irá ter de contratar um serviço ou comprar determinado produto/serviço. Este é o momento de mostrar que a sua empresa é o parceiro ideal ou que o seu produto/serviço é aquilo que o cliente procura.

Construir o seu funil de vendas e estruturar toda a sua estratégia de comunicação e acompanhamento da jornada do cliente, irá trazer à sua empresa resultados positivos, uma melhor experiência do utilizador e uma relação mais resistente e duradoura com os seus clientes.